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ChinaSolution
Chinese love „Made in Europe“

11.10.2019

Chinesische Touristen lieben Shopping in Europa und das speziell in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Welche Geschäfte, Restaurants, Events, Freizeiteinrichtungen oder Hotels sie aufsuchen, wird in einer App entschieden. Deutsche Unternehmer spüren den frischen Wind aus Asien und stellen sich auf die neuen Kundensegmente ein.

  • In Deutschland bieten bereits mehrere tausend Händler das mobile Zahlen mit Alipay an.
  • 2017 haben 2,86 Millionen Reisende aus Fernost Deutsch- land besucht – bis 2030 werden fünf Millionen Chinesen jährlich erwartet. (Quelle: DZT)
  • Rund eine Milliarde Menschen nutzen Alipay.

Kulturelle Unterschiede machen es dem europäischen Handel allerdings nicht einfach, die Bedürfnisse ihrer Kunden aus Fernost zu erkennen und entsprechend zu erfüllen. Der Zugang für die Akquise der chinesischen Verbraucher eröffnet sich für den Handel über das Payment: Der chinesische Tourist orientiert sich an den ihm bekannten und vertrauenswürdigen Zahlverfahren AliPay und WeChatPay. Wer potenziellen Kunden aus Fernost diese Zahlverfahren nicht vorhält, ist ausgegrenzt. Um zu verstehen, wie man chinesische Kunden länger an sich binden kann, sind wir nach Salzburg gefahren. Dort haben wir in einem Modegeschäft vor Ort erfahren, wie es funktioniert.

Besonders beliebt ist in China der E-Commerce-Markt für Bekleidung. Dort wurden im Jahr 2017 rund 98 Milliarden Euro umgesetzt. Diesen Trend spürt auch Katrin Koller-van Eersel, Inhaberin der Mode-Boutique Diva by Makole in Salzburg. Mit Marken- und Luxusprodukten von Dolce & Gabbana, Gucci und Co. begeistert sie auch ihr chinesisches Publikum. Das kommt, nachdem die Unternehmerin die Akzeptanzzeichen von Alipay und WeChatPay an der Schaufensterscheibe platziert hat, verstärkt in ihr Geschäft in der Salzburger Innenstadt. Mittlerweile generiert sie mehr als vier Prozent des Gesamtumsatzes mit chinesischen Kundinnen. Das war vor den neuen Zahlverfahren in ihrem Payment-Portfolio nicht so. „Wir haben richtige Stammkundinnen in China“, freut sich die Modekennerin. Stammkundinnen? „Mit ChinaSolution von VR Payment binden wir die chinesischen Besucher meines Geschäftes auch über ihren Aufenthalt hinaus an uns. Sie kommen in mein Geschäft, weil wir die ihnen bekannten Zahlverfahren Alipay und WeChatPay anbieten und bleiben anschließend online mit uns in Verbindung, weil sie von unserem Produktangebot überzeugt sind. Das hätte ich zuvor nicht für möglich gehalten. Dafür muss man verstehen, wie diese Kundenklientel einkauft und was ihr wichtig ist“, weiß Katrin Koller-van Eersel mittlerweile aus Erfahrung.

Es geht also nicht nur um die Akzeptanz von Alipay und WeChatPay, sondern auch um Features, die mit dem eigentlichen Payment verbunden und beispielsweise in der App WeChat integriert sind. „Wir gehen über das eigentliche Payment hinaus, um den Handel bei der Akquise neuer Kundengruppen zu unterstützen“, erklärt Stephan Schmidt, Senior Key Account Manager Vertrieb E-Commerce bei VR Payment und verantwortlich für Lösungen rund um das Payment für chinesische Kunden. Was erwarten die Kunden aus Fernost? Chinesen möchten auch im Ausland mit ihrem Smartphone bezahlen können. Die beiden Systeme WeChat mit WeChatPay und Alipay teilen sich den chinesischen Markt ungefähr je zur Hälfte, sind aber mehr als nur Bezahlverfahren – sie sind gleichzeitig Marketing-Plattform und Reiseführer. Mit Couponing und Rabatten lassen sich die Kunden in der App ansprechen. Partner können auch Geo-Tracking nutzen und die User auf Angebote und Standorte in ihrer Nähe aufmerksam machen. Darüber hinaus gibt es City Pages innerhalb von Alipay. Auf diesen Seiten sehen die Nutzer beispielsweise alle Shops und Restaurants einer Stadt, in denen sie mit der App bezahlen können.

Und wie hilft VR Payment deutschen Händlern mit ChinaSolution? „Wir eröffnen modular und bezahlbar den Zugang zum chinesischen Markt“, beschreibt Stephan Schmidt die Lösung. Touristen werden zunächst durch die standortbezogenen Händlervorschläge in die Shops hier vor Ort geleitet. Nehmen wir WeChat als Beispiel: In den angeschlossenen Geschäften finden die chinesischen Besucher den QR Code für WeChat und schließen über ihr Smartphone „Freundschaft“ mit dem Händler (Foto). Ist der Kunde wieder in seinem Heimatland, kann er weiterhin die beliebten Waren über WeChat bei diesem Händler einkaufen. „Darüber hinaus profitiert der deutsche Einzelhändler von der Community des jeweiligen Kunden als weiteren Vertriebsweg. Unter Chinesen sind Empfehlungen sehr beliebt und der Händler, von dem man so begeistert ist, wird gerne mit Freunden geteilt.

„Wir haben für unsere chinesischen Kunden in speziellen Zeitfenstern, zum Beispiel an chinesischen Feiertagen, Promotions eingeräumt. Mit einem Promotion-Code, den der Kunde in WeChat öffnet, kann er bei uns dann Benefits wie ein kleines Geschenk, ein Glas Sekt oder ähnliches einlösen. Diese Aktionen sind stark frequentiert“, erzählt die Salzburger Unternehmerin. Mit ChinaSolution hat sie nicht nur die Akzeptanz von Alipay und WeChatPay, sondern auch gleich einen WeChat E-Commerce-Shop gebucht. Die chinesischen Produktbeschreibungen und das Design entsprechen den User-Experience-Prinzipien des Landes. „Ich musste nur die Produkte und Preise benennen und die Fotos zur Verfügung stellen.“

Zusätzlich können auch Social Media Content-Strategien ausgewählt werden oder eine individuelle Ansprache der Zielgruppen des Händlers. Insgesamt sind elf verschiedene Features im Paket möglich. VR Payment ist momentan der einzige Anbieter für diese modulare Lösung in Europa.

Die Mode-Boutique Diva by Makole in Salzburg zählt noch zu den Pilotprojekten. Bis zum Ende des Jahres wird China Solution von VR Payment flächendeckend angeboten.

Den vollständigen Best Practice Artikel zur ChinaSolution finden Sie hier zum Download.

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